Методи тренінгу: Метод кейсів. Приклади готових кейсів для тренінгів з управління. Як створити кейс. Приклади бізнес кейсів з рішеннями від практиків (кейси бізнес) Вирішення кейс ситуацій

У цьому матеріалі представлені деякі успішні кейси з менеджменту та завдання оцінки керівників (кейси на управлінські навички). У тому числі завдання оцінки керівників відділів продажів.

1. У вашому відділі є співробітник, який пройшов усі етапи кар'єрного розвитку. У теперішній моментніхто краще, ніж він, не знає специфіки діяльності підрозділу. Однак ви розумієте, що через деякий час йому нудно працюватиме тут. Що ви йому запропонуєте?

2. Фахівець прийшов до вас обговорити ситуацію: йому запропонували перейти в інший відділ, йому це цікаво, він бачить перспективи, але розуміє, що ситуація на ринку праці складна і знайти йому заміну навіть протягом кварталу - завдання не з легких. Як ви вчините?

3. Після навчання, яке ви провели, стало ясно, що один із підлеглих не зміг застосувати на практиці матеріал курсу. Знайдіть спосіб сказати йому про це.

4. Ваша підлегла - жінка у віці, тому багато що вона воліє робити статечно і з розстановкою, що, на вашу думку, не завжди відповідає ритму діяльності компанії. Як ви їй про це скажете?

Відповідь на перші 4 кейси:

Подібні кейси дозволяють керівникам докладно розглянути складні ситуації, що часто зустрічаються в управлінській практиці:
. пов'язані з формуванням мотивації чи управлінням кар'єрою співробітника (ситуація 1);
. що стосуються вирішення питань утримання спеціаліста у компанії на тривалий термін (тобто робота з контрпропозиціями) або на період пошуку заміни (ситуація 2);
. полягають у пошуку способу передачі і вибору каналу сприйняття даних (ситуація 3);
. що вимагають чіткого виділення проблеми та надання керівником зворотного зв'язку підлеглим (ситуація 4).

5. Зовнішній вигляд.

Секретар приходить на роботу в надто короткій спідниці та з яскравим макіяжем. Ви розумієте, що зовнішній виглядпідлеглого відповідає дрес-коду компанії. Ваші події?

Відповідь:Бажані варіанти відповідей: "Зроблю усне зауваження", "Попрошу перечитати вимоги до дрес-коду в компанії". Після відповіді перше запитання можна поставити таке: “Що ви робитимете, якщо підлеглий не відреагує ваше зауваження?”. Бажані варіанти відповіді: “Зроблю повторне зауваження”, “Застосую дисциплінарне стягнення”. А ось відповідь “Поскаржуся вищому керівництву” має насторожити, вона може свідчити про відсутність управлінських та комунікативних навичок”.

6. Делегування повноважень.

Пропонуємо вам розглянути приклад кейсу, за допомогою якого ви оціните вміння керівника делегувати повноваження, навичку організації роботи та здатність раціонально використовувати робочий час.

Фабула.Керівник конструкторського відділу пішла у декрет. На її місце призначили Вікторію Д. До її обов'язків, окрім інших, входила перевірка звітів та розрахунків співробітників відділу. Крім цього, вона щомісяця мала подавати відомості на виплату премій. За характером Вікторія була дуже відповідальна та скрупульозна. Вона ретельно перевіряла всі звіти та розрахунки співробітників до крапки. І навіть знаючи, що деякі з них не роблять помилок, все одно детально вивчала всі дані. Це забирало багато часу, вона не встигала виконувати інших обов'язків і часто залишалася допізна. Провідний фахівець запропонував їй віддати частину звітів на перевірку йому, а розрахунки та креслення головному інженеру. Але Вікторія не погодилася. У результаті кілька разів поспіль вона не склала відомості і співробітники не отримали премії, що погіршило атмосферу в колективі.

Завдання.Чи потрібні такі скрупульозні перевірки роботи працівників? Як правильно організувати Вікторію роботу у відділі?

7. Взаємодія у колективі.

Приклад кейсу, який допоможе вам оцінити навичку взаємодії в колективі та безконфліктної комунікації, а також вміння обговорити проблему.

Кейс «Набридливий новачок»

Фабула.У відділ персоналу прийшла нова співробітниця Ірина М. Керівник відділу познайомила її з колегами, провела екскурсію офісом, показала, де можна взяти зразки документів, поставила завдання на тиждень. Через якийсь час дівчина звернулася за допомогою до співробітниці відділу Юлії Д., яка докладно пояснила їй усі нюанси. За кілька годин Ірина знову запитала про те, про що Юлія вже їй докладно розповідала. Але попри це Юлія спокійно повторила все сказане, ще раз пояснила, де взяти потрібні документи. Через кілька днів прохання пояснити щось повторилися, а потім дійшло до того, що Ірина почала смикати Юлію з будь-якого незначного питання. Якось Юлія не витримала і нагрубіла нової співробітниці, а Ірина поскаржилася на неї керівникові, що та не допомагає їй адаптуватись.

Завдання.Як має вчинити у такій ситуації керівник? Що потрібно було зробити Юлії, коли Ірина почала діставати її постійними питаннями?

Інтерпретація відповідей на кейс «Набридливий новачок»

8. Націленість на кар'єрне зростання.

Варіант кейсу, за допомогою якого ви зможете оцінити, чи націлений співробітник на кар'єрне зростання, його готовність виконувати більш складну роботу, якщо вимагатимуть обставини, вміння брати на себе відповідальність та старанність.

Кейс «Заслужіть на підвищення»

Фабула.Ольга Ф. вже кілька років працювала у відділі маркетингу. Останнім часом вона стала відчувати, що невдоволення працею посилюється і що вона готова виконувати більш складну роботу. Вона зрозуміла, що цілком може обійняти посаду вище і звернулася до керівника з проханням розглянути можливість її підвищення. Начальник запропонував їй протягом трьох місяців виконувати роботу провідного спеціаліста разом із своїми обов'язками. Зарплата залишиться незмінною, але їй нарахують премію за результатами роботи. Після закінчення трьох місяців буде ухвалено рішення про її підвищення.

Інтерпретація відповідей на кейс «Заслужіть підвищення»

9. Чесність.

А цей кейс допоможе вам оцінити такі особисті якості, як фінансова порядність, чесність, відсутність схильності до відкатів.

Кейс «Особиста винагорода»

Фабула.Інна – керівник секретаріату великого холдингу. Крім інших обов'язків, вона займалася пошуком постачальників для забезпечення життєдіяльності офісу. Керівник компанії не був задоволений колишнім постачальником канцелярських товарів та попросив Інну знайти оптимальну заміну. Вона вивчила потреби підрозділів, затвердила бюджет. З попиту і виділених коштів обрала дві компанії - «П…» і «К..». У них був подібний асортимент та порівняні ціни. Організація «П…» запропонувала Інні особисту винагороду. У результаті вона зупинила свій вибір на цій компанії. Після першого постачання вона провела опитування, яке показало, що всі підрозділи задоволені якістю канцелярських товарів. За кілька місяців вона зробила знову замовлення. Але цього разу якість була гіршою. Невдоволення дійшло до керівника. Інні зробили зауваження та попросили змінити постачальника. Вона потрапила у складну ситуацію, бо вже взяла винагороду і за третє замовлення.

Інтерпретація відповідей на кейс «Особиста винагорода»

10. Комунікативні навички.

Щоб виявити комунікативні навички у процесі керівництва колективом, оцінюються такі компетенції:
- впевненість у собі, вміння самостійно вирішувати робочі завдання;
- вміння виявляти гнучкість та уникати непотрібних конфліктів;
- вміння приймати раціональне рішення та діяти у незвичній, стресовій ситуації.
Кейс (управлінські навички):
Керівник невеликої компанії попросив менеджера з персоналу прийняти на роботу дочку одного дуже важливого для компанії партнера. Дочка партнера багато років ніде не працювала та хотіла більше бути серед людей. Жодних амбіцій з приводу кар'єри в компанії не виявляла. Основна мета була у тому, щоб дівчина відчула себе затребуваною. Менеджер з персоналу не стала пропонувати її кандидатуру до лінійних підрозділів та прийняла дівчину до себе на посаду спеціаліста з кадрів. Їй запропонували освоїти найпростіші функції та виконувати їх у міру можливостей. В результаті основними, найбільш якісними навичками, які вона набула за час адаптації, стали прийом вхідних документів, внесення облікового запису, розфасовка папками корпоративної документації. Протягом кількох місяців усі були задоволені, і робота виконувалася своєю чергою. За півроку звільнилося місце провідного спеціаліста з документообігу. Поки вирішували знайти людину з боку або вибрати зі своїх, директор викликав керівника відділу персоналу з пропозицією підвищити нещодавно прийняту дочку партнера на його прохання. Знаючи, що у відділі є співробітниці, які більше підходять на посаду провідного спеціаліста, менеджер з персоналу не могла віддати цю посаду новій працівниці, а й генерального директоравона не могла поставити у незручне становище перед партнером.

Запитання:
Як, на Вашу думку, має вчинити голова відділу персоналу у цій ситуації?
Чи можна було уникнути такої проблеми?
Як вплине на колектив підвищення дочки партнера, якщо генеральний директор наполягає на цьому рішенні та голові відділу персоналу доведеться виконати це розпорядження?
Завдання до кейсу:Запропонуйте варіанти вирішення проблеми.

Варіанти відповідей

1. Здобувач приймає бік генерального директора і пояснює це тим, що все одно в компаніях всі, хто нижчий за керівника компанії, нічого не вирішують. Як скаже керівництво, так усе роблять. Уникнути такої ситуації не можна було.

2.Здобувач дотримується думки, що справедливо було б все-таки подумати про тих, хто давно працює в колективі та запропонувати дочці партнера альтернативне рішення. Наприклад, пропонує, що можна когось із колективу підвищити, а її (дочка) поставити не на місце провідного фахівця, а на місце простого фахівця, якого переклали. Уникнути навряд чи можна було, тому що неможливо ж передбачити, як розвиватимуться події.

3.Здобувач передбачає, що підставою для відмови можуть бути норми політики добору, що забороняють прийом на роботу родичів засновників або партнерів компанії. Але тепер, коли голова відділу вже зіткнулася з цією проблемою, їй потрібно ухвалити рішення з урахуванням усіх сторін та підвищити когось із більш кваліфікованих, а дочці партнера запропонувати щось інше. Інакше рішення на користь лише однієї сторони може зіпсувати взаємини між колективом та керівником.

Після того, як відповіді сформульовані, потрібно інтерпретувати їх і зробити висновки, наскільки вони відповідають очікуванням.

Наші ключові переваги

Галузеві рішення та виконавці

Ми розуміємо, наскільки у бізнесі важлива експертність підрядника та готовність запропонувати успішний галузевий досвід та моделі, а не загальноприйняті шаблони. Ми завжди знайдемо перевіреного фахівця з досвідом у вашій сфері, який допоможе вам саме з рішенням.

Сильна команда керівників проекту

Багато працюючи з різними виконавцями, ми відібрали найкращих та створили власну команду керівників проектів, які вміють працювати та люблять свою роботу, мають сильний бізнес-досвід та досвід консультування. Рівень керівників проектів – наша візитна картка.

Прийнятна ціна

Ми також працюємо з експертами-практиками, залучаючи штатних, віддалених чи проектних працівників із потрібним досвідом для вирішення саме ваших завдань. Ми не несемо зайвих постійних адміністративних витрат, що впливають на ціну послуги.

Масштабні проекти

У разі складних та суміжних проектів ми готові не лише обирати та залучати, а й контролювати роботу команд. Ми знаємо досвідчених виконавців у кожній сфері, маємо необмежені можливості для їх залучення та власні стандарти оцінки та контролю їхньої роботи.

Показано матеріалів 212

сортувати за датою додавання рейтингу

Методика спрямовано діагностику мислення. Використовується виявлення того, наскільки кандидату/сотруднику доступне розуміння складних логічних відносин і виділення абстрактних зв'язків. Якщо кандидат/співробітник правильно, без особливих зусиль вирішив усі завдання та логічно пояснив усі зіставлення, це дає право зробити висновок, що йому доступне розуміння абстракцій та складних логічних зв'язків. Якщо ж він важко розуміє інструкцію і помиляється при зіставленні, тільки після ретельного аналізу помилок і міркувань можна зробити висновок про зісковзування умов, про розтікання...

Цей кейс може бути використаний в асесмент центрі на керівну позицію в роздріб, наприклад, на посаду директора магазину. Діагностовані компетенції: Орієнтація на результат Ефективна комунікація Лідерство Під час наради важливим є те, як кожен учасник комунікує з іншими учасниками та аргументує свою позицію: активно залучає до обговорення всіх учасників; погоджує різні точки зору, прагне врахувати інтереси всіх директорів, знаходить переконливі аргументи на захист найправильнішого рішення; учасник не допускає або бере участь у дозволі...

"Зворотній зв'язок" - це спосіб допомогти іншій людині розглянути зміни у своїй поведінці. Зворотний зв'язок дає людині (чи групі) інформацію у тому, як він впливає оточуючих. Зворотній зв'язок допомагає людині поводитися таким чином, щоб краще "тримати у фокусі" мету. Важливо розуміти. що зворотний зв'язок - це те, що часто забувають менеджери з підбору персоналу, керівники тощо. Це елемент не із серії "хочу дам, хочу ні" - це вимога, як на мене. Вона потрібна. як закріплюючий елемент будь-якої дії.

Нині велика частка успіху визначається як професійними спеуціалізованими знаннями, а й розвиненими особистісними якостями, установками, навичками людини. Так поділяємо на тверді, закріплені знання та навички (hard skills) та м'які навички (soft skills). Дана інформаціядоступна всім, але тільки менеджери з персоналу та HR стали орієнтуватися на оцінку soft skills.

В даний час дуже багато компаній, які працюють за принципом конвейєрної системи. Наприклад юридичні компанії, де є відділ продажу (консультація) та відділ супроводу (представники судові). Або, наприклад, косметичні послуги, де є комплексний огляд та подальше надання послуги, або банківські, страхові послуги тощо. В Послугах важливо розуміти, що наш продавець має бути компетентним і в галузі продажу та в області самої послуги.

Кейс може бути використаний як одне із завдань ассесмент центру, як кейс на практикум на переговорних тренінгах. Кейс показує: лідерську позицію, навички аргументації, стратегію ведення переговорів, стратегію отримання результату, навички управління групою та таймінгом. Формат: групове обговорення та презентація рішення експертам Необхідні умови: 1 або кілька груп учасників на кейс (від 5 до 10 осіб)

Ситуація: Вас запросили на посаду директора з персоналу у велику російську компанію, з чисельністю персоналу понад 1000 осіб із розвиненою мережею філій. Основний напрямок діяльності компанії – послуги. Плинність персоналу лише на рівні 5-6% на рік. Управління (структура компанії) побудовано за принципом вертикальних зв'язків із чітко виділеними напрямками діяльності. Плюсом є повна податкова прозорість компанії, тобто як зараз прийнято говорити «в компанії «білі» зарплати». Середній рівень заробітної плати становить...

Тимчасові витрати компанії

Проблема конфіденційності

Підсумком роботи над кейсом може бути як усне обговорення сформульованих проблем, і письмові звіти студентів. Перевага письмових відповідей питання кейсу у тому, що викладачеві легше відстежити логіку вирішення студентами проблеми, вміння ними використовувати теоретичних моделей тощо.

Кейси проектів як інструмент успішного запуску автоматизованих систем

Часто виявляється корисним. з обміщення обох форм.

Слід зазначити, що використання кейсів у ході іспиту не сприяє інтеграції теорії та практики у процесі навчання.

Найбільший ефект від використання цього інструменту досягається, коли студенти мають достатній час (наприклад, тиждень) і мають можливість обговорювати в групах сформульовані в кейсі проблеми.

Опис бізнес ситуації

Адреса: http://www.cfin.ru/itm/excel/pikuza/16.shtml

Схемні рішення у бізнесі

При відкритті нових напрямів бізнесу, реструктуризації та аналізу існуючих фахівці (бізнесмени, фінансисти, юристи) перш ніж прийняти якесь рішення, малюють на папері або дошці схеми.

Контрольні роботи з менеджменту з рішеннями

На цих схемах обов'язково присутні стрілки — що показують послідовність і напрямок руху матеріальних і фінансових потоків, а також різні "квадратики" — певні етапи проходження цими потоками якихось вузлових пунктів, без проходження яких рух потоків далі не можливий через якісь обставини. .

Як квадратики можуть бути різні організації, з якими підприємство за родом своєї діяльності вступає в контакти: банки, інші підприємства, що контролюють організації (митниця), пункти, пов'язані з переробкою або транспортуванням продукції (послуг), місця в яких ці потоки можуть змінювати повністю або частково свій фізичний стан: товар - гроші; гроші - вексель, вексель - послуги та ін. Проходження кожного "квадратика", як правило, пов'язане з втратами або придбанням будь-яких матеріальних чи фінансових ресурсів.

Стрілки, що з'єднують ці квадратики, крім послідовності та напрями руху матеріальних та фінансових потоків, пов'язані із втратою певних тимчасових ресурсів. Це можуть бути хвилини та місяці, залежно від специфіки бізнесу. Іноді намальовані стрілки пов'язані і з втратою фінансових та матеріальних ресурсів, наприклад, транспортування продукції.

На цих же схемах присутні і спрощені розрахунки, що показують вигідність або збитковість операції, а також можливі варіанти проведення операції за принципом "що-якщо".

Розробка таких схем, безперечно, має таку перевагу, як одночасна участь групи фахівців у розробці можливих сценаріїв розвитку подій. Але якщо розроблена схема прийнята до виконання, то надалі необхідний більш поглиблений аналіз відпрацювання можливих сценаріїв. Цей аналіз пов'язані з більш точними розрахунками, оскільки часто властива " гра цифр " , могла не помічена при колективної розробці схеми і може призвести до небажаним наслідків.

Поглиблений аналіз, зазвичай, полягає у створенні таблиць, завдання яких показати рентабельність чи збитковість операції. Досить часто доводиться зустрічатися з тим, що подібні таблиці створюються вручну, використовуючи калькулятор та олівець. Недолік подібного методу очевидний — ручний розрахунок, що потребує багато часу, висока ймовірність введення помилок та складність створення багатоймовірних сценаріїв.

У цьому розділі буде описано спрощений підхід створення моделі схем передбачуваних операцій за допомогою Excel.

Опис бізнес ситуації

Припустимо деяке підприємство, наприклад, відоме нам АТ "Склодув", вирішило відкрити новий напрямок бізнесу, суть якого полягає у придбанні партії товару, з метою постачання його імпортному партнеру. Надходження валютної виручки від реалізації товару, згідно з умовами підписаного між ними контракту, та попередніми розрахунками, очікується через місяць після відвантаження товару.

Очікувані витрати підприємства за контрактом складаються з:

• вартості придбання товару;
• вартості послуг експедитора з транспортування товару;
• вартості митних послуг;
• вартості послуг банку з конвертації отриманої валютної виручки.

Припустимо підприємство немає своїх вільних оборотних засобів й у придбання цієї партії товару і витрат, що з поставкою його покупцю. Тому підписує контракт із банком отримання на період проведення операції (припустимо один місяць) кредиту у національній валюті. Кредитна ставка за кредитом, що надається, на обумовлений термін дорівнює 3%. Вся сума кредиту перераховується на банківський рахунок АТ "Склодув" у день відвантаження товару покупцю. Погашення кредиту та відсотків за ним здійснюється після конвертації валютної виручки, отриманої від покупця. Оплата послуг банку з конвертації валюти здійснюється за рахунок коштів отриманих від покупця.

Відшкодування експортного ПДВ здійснюється через деякий час після проведення розрахунків із покупцем і, як наслідок, ця сума не може бути використана для погашення кредиту. Оплата податку на прибуток і податку з обороту відбувається пізніше і передбачається, що на той час відшкодування експортного відшкодування буде вже проведено.

Кейс є описом компанії, організації або установи. Робота студента над кейсом полягає у реорганізації інформації, представленої в ньому, за допомогою використання аналітичних інструментів, постановки припущень та винесення тих чи інших рекомендацій/висновків.

Розділ 1. Кейс: визначення

Можна виділити три типи кейсів.

Ілюстративний кейс (або описовий). Він покликаний полегшити студентам розуміння теоретичних положень.

Відкритий кейс. Цей кейс не містить конкретних питань. Важливою частиною роботи студентів є виявлення проблем, що стоять перед аналізованою компанією, та визначення можливих шляхів їх вирішення.

Інтерактивний кейс. Працюючи над інтерактивним кейсом студенти крім ознайомлення з наданою їм інформацією мають можливість провести безпосереднє інтерв'ю з менеджерами досліджуваного підприємства, відвідати компанію для ознайомлення з процесом виробництва. Завдяки цьому студенти мають змогу зібрати додаткову інформацію.

Перевага кейсів, в яких описується діяльність місцевої компанії, полягає в тому, що студенти, як правило, вже мають уявлення про її діяльність. Вони можуть бути знайомі з людьми, які працюють у цій фірмі, або бути споживачами її продукції.

Безумовно, інтерактивні кейси мають розроблятися з урахуванням місцевих компаній, оскільки вони вимагають безпосередньої взаємодії з менеджерами підприємства. В ілюстративних цілях може використовуватися кейс, складений за матеріалами будь-якої компанії, в тому числі зарубіжної.

Розділ 3.

Рішення кейсів з менеджменту

Кейси розроблений за матеріалами місцевих та зарубіжних компаній

Насамперед необхідно визначити основні проблеми та питання, які будуть перебувати у центрі уваги кейсу (наприклад, проблеми стратегічного управління підприємством, фінансові проблеми, маркетингова діяльність компанії, проблеми управління персоналом тощо)

Після визначення загального напряму слідує етап більш чіткого позначення тієї інформації, яка повинна бути включена в текст кейсу. Це також допоможе скласти схему неформалізованого інтерв'ю викладача із менеджерами підприємства.

До проведення інтерв'ю рекомендується також визначитися з загальною структуроюкейсу. Інформація в кейсі може даватися в хронологічній послідовності, згідно з планом інтерв'ю або деякою моделлю або схемою (наприклад, коротка історіякомпанії, структура власності, організаційна структура управління, виробничий процес та асортимент продукції, що випускається і т.д.).

Інформація може бути представлена ​​в різній послідовності, проте необхідно пам'ятати, що структурування та реорганізація інформації є одним із завдань студентів, які працюють над кейсом. Факти можуть супроводжуватись думками менеджерів, цитатами їх висловлювань.

Відповідальність за якість кейсу лежить на викладачі. Щоб забезпечити достатній рівень, викладач може сам зустрітися з менеджером підприємства і за результатами цієї зустрічі підготувати кейс. Можна запропонувати це зробити студентам, які беруть участь в інтерв'ю разом із викладачем. З записів, отриманих під час інтерв'ю, можуть підготувати чорновий варіант кейса. Навчальна проблемна ситуація також може бути підготовлена ​​на основі інформації, зібраної студентами під час проходження ними обов'язкової практики або під час написання проектів та дипломних досліджень.

Розділ 4. Процес написання кейсу

Вибір компанії для розробки кейсу може здійснюватись у різний спосіб. Початкова інформація може бути отримана з газет, телевізійної реклами, особистих знайомств, торгово-промислових палат та асоціацій підприємств.

Під час підготовки проблемних ситуацій менеджери підприємств, зазвичай, ставлять викладачам чотири основних питання:

Скільки часу займе у них допомога у підготовці кейсу?

Які дані знадобляться від компанії?

Як буде забезпечено конфіденційність?

Що їхня фірма отримає в результаті співпраці?

Тимчасові витрати компанії

Кількість часу, що витрачається менеджерами на допомогу у підготовці кейсу, залежить від типу кейсу та наявності друкованої інформації про підприємство. Нижче наведено дані про тимчасові витрати на кожному з етапів підготовки кейсу. Передбачається, що кейс розробляється викладачем, який має певний досвід цієї діяльності. Ті, хто вперше стикається з розробкою кейсу, витрачають зазвичай на 25-50% більше часу.

Таблиця 1. Витрати часу на розробку кейсу (у годиннику)

Викладач може відібрати кілька найкращих студентських звітів та передати їх менеджеру підприємства для ознайомлення. Після цього може бути організована зустріч студентів із цим менеджером, під час якої він висловить свою думку про результати роботи студентів.

Таким чином, з урахуванням часу, який витрачається менеджерами на прочитання звітів студентів, від них потрібно від 5 до 15-20 годин для участі в роботі над одним кейсом.

Інформація, яка буде потрібна від компанії

Часто викладач та менеджери компанії вважають, що розробка кейсу вимагає детальної та часто конфіденційної інформації. Насправді, це не так. Студенти, які мають небагатий досвід практичної роботи, неспроможна використовувати конкретну деталізовану інформацію. У тому випадку, коли мова йдепро студентів-менеджерів, потрібна інформація загального характеру. Наприклад, щодо прибутку буде достатньо суб'єктивної оцінки менеджером її рівня та динаміки зміни.

Для вивчення деяких спеціальних методів розрахунку та аналізу, що потребують деталізованих даних, може використовуватись гіпотетична інформація.

Проблема конфіденційності

Студенти та викладачі не повинні надавати інформацію, зібрану в процесі роботи над кейсом, конкурентам компанії, а також іншим фірмам та організаціям. Це має розцінюватися як неетична поведінка, яка до того ж руйнує зв'язки між університетом та підприємствами.

Можна порадити уникати співпраці з компаніями, які надають конфіденційності надмірного значення. Це часто є наслідком недостатньої компетентності керівництва компанії. Як уже згадувалося, надання детальної інформації не є необхідним, більше того, конкуренти фірми зазвичай мають найбільш важливі для них дані. Тому небезпека розголошення інформації конфіденційного характеру невелика.

Деякі фірми можуть навіть наполягати підписання зобов'язання про нерозголошення комерційної таємниці. Це найчастіше пояснюється психологічними причинами. У процесі роботи студентів над кейсом менеджери приходять до висновку, що їх побоювання щодо конфіденційності інформації зайві.

Вигоди, отримані компанією від участі в роботі над кейсом

Безперечно, університет не може гарантувати, що кожна компанія, яка бере участь у роботі над кейсом, отримає від цього певні вигоди. Однак, участь менеджерів може виявитися корисною для їхніх підприємств.

Менеджери отримують систематизований опис загальної ситуації для підприємства. Його можна використовуватиме роздачі новим працівникам з метою ознайомлення з діяльністю підприємства, для підготовки річного звіту, написання історії компанії тощо.

У процесі роботи над кейсом перед менеджерами компанії можуть бути поставлені важливі для діяльності підприємства питання, про які раніше не замислювалися.

Компанія може отримати нові ідеї зі звітів студентів.

Менеджери підприємства мають можливість познайомитися з новими теоріями, причому не в їх абстрактному вигляді, а стосовно своєї компанії.

Розділ 5. Взаємини з компанією

У поєднанні з лекційними заняттями, що проводяться в рамках навчальних курсів, кейси можуть використовуватися за трьома основними напрямками.

Кейс, запропонований студентам на початку лекційного курсу, дозволить їм ознайомитися з питаннями та проблемами, які передбачається розглянути на майбутніх лекціях.

Використання кейсу наприкінці лекційного курсу дозволяє студентам зрозуміти, як можна застосувати вивчені в ході лекцій теоретичні моделі та підходи для вирішення конкретної проблеми.

Викладач може протягом усього курсу пояснювати проблеми, що розглядаються в ході лекцій, на прикладі конкретних компаній.

Кейси можуть бути використані для проведення усних та письмових іспитів. У ході усного іспиту студенту можна запропонувати обговорити невеликий кейс, використовуючи для цього теорії, розглянуті під час лекційного курсу. Письмовий іспит тривалістю 4-5 годин може проводитись у формі написання відповідей на поставлені у кейсі питання.

Навички складання та роботи з кейсами допоможуть студентам та в їх дослідницькій роботі над курсовими та дипломними проектами.

Глава 6. Використання кейсів у процесі навчання

Кейс є описом компанії, організації або установи. Робота студента над кейсом полягає у реорганізації інформації, представленої в ньому, за допомогою використання аналітичних інструментів, постановки припущень та винесення тих чи інших рекомендацій/висновків.

Розділ 1. Кейс: визначення

Можна виділити три типи кейсів.

Ілюстративний кейс (або описовий). Він покликаний полегшити студентам розуміння теоретичних положень.

Відкритий кейс. Цей кейс не містить конкретних питань. Важливою частиною роботи студентів є виявлення проблем, що стоять перед аналізованою компанією, та визначення можливих шляхів їх вирішення.

Інтерактивний кейс. Працюючи над інтерактивним кейсом студенти крім ознайомлення з наданою їм інформацією мають можливість провести безпосереднє інтерв'ю з менеджерами досліджуваного підприємства, відвідати компанію для ознайомлення з процесом виробництва. Завдяки цьому студенти мають змогу зібрати додаткову інформацію.

Перевага кейсів, в яких описується діяльність місцевої компанії, полягає в тому, що студенти, як правило, вже мають уявлення про її діяльність. Вони можуть бути знайомі з людьми, які працюють у цій фірмі, або бути споживачами її продукції.

Безумовно, інтерактивні кейси мають розроблятися з урахуванням місцевих компаній, оскільки вони вимагають безпосередньої взаємодії з менеджерами підприємства. В ілюстративних цілях може використовуватися кейс, складений за матеріалами будь-якої компанії, в тому числі зарубіжної.

Глава 3. Кейси розроблений за матеріалами місцевих та зарубіжних компаній

Насамперед необхідно визначити основні проблеми та питання, які будуть перебувати у центрі уваги кейсу (наприклад, проблеми стратегічного управління підприємством, фінансові проблеми, маркетингова діяльність компанії, проблеми управління персоналом тощо)

Після визначення загального напряму слідує етап більш чіткого позначення тієї інформації, яка повинна бути включена в текст кейсу. Це також допоможе скласти схему неформалізованого інтерв'ю викладача із менеджерами підприємства.

До проведення інтерв'ю рекомендується також визначитися із загальною структурою кейсу. Інформація в кейсі може даватися в хронологічній послідовності, відповідно до плану інтерв'ю або згідно з деякою моделлю або схемою (наприклад, коротка історія компанії, структура власності, організаційна структура управління, виробничий процес і асортимент продукції, що випускається і т.д.).

Інформація може бути представлена ​​в різній послідовності, проте необхідно пам'ятати, що структурування та реорганізація інформації є одним із завдань студентів, які працюють над кейсом. Факти можуть супроводжуватись думками менеджерів, цитатами їх висловлювань.

Відповідальність за якість кейсу лежить на викладачі. Щоб забезпечити достатній рівень, викладач може сам зустрітися з менеджером підприємства і за результатами цієї зустрічі підготувати кейс. Можна запропонувати це зробити студентам, які беруть участь в інтерв'ю разом із викладачем. З записів, отриманих під час інтерв'ю, можуть підготувати чорновий варіант кейса. Навчальна проблемна ситуація також може бути підготовлена ​​на основі інформації, зібраної студентами під час проходження ними обов'язкової практики або під час написання проектів та дипломних досліджень.

Розділ 4. Процес написання кейсу

Вибір компанії розробки кейсу може здійснюватися різними способами. Початкова інформація може бути отримана з газет, телевізійної реклами, особистих знайомств, торгово-промислових палат та асоціацій підприємств.

Під час підготовки проблемних ситуацій менеджери підприємств, зазвичай, ставлять викладачам чотири основних питання:

Скільки часу займе у них допомога у підготовці кейсу?

Які дані знадобляться від компанії?

Як буде забезпечено конфіденційність?

Що таке кейс у бізнесі? Приклади

• Що їхня фірма отримає в результаті співпраці?

Тимчасові витрати компанії

Кількість часу, що витрачається менеджерами на допомогу у підготовці кейсу, залежить від типу кейсу та наявності друкованої інформації про підприємство. Нижче наведено дані про тимчасові витрати на кожному з етапів підготовки кейсу. Передбачається, що кейс розробляється викладачем, який має певний досвід цієї діяльності. Ті, хто вперше стикається з розробкою кейсу, витрачають зазвичай на 25-50% більше часу.

Таблиця 1. Витрати часу на розробку кейсу (у годиннику)

Викладач може відібрати кілька найкращих студентських звітів та передати їх менеджеру підприємства для ознайомлення. Після цього може бути організована зустріч студентів із цим менеджером, під час якої він висловить свою думку про результати роботи студентів.

Таким чином, з урахуванням часу, який витрачається менеджерами на прочитання звітів студентів, від них потрібно від 5 до 15-20 годин для участі в роботі над одним кейсом.

Інформація, яка буде потрібна від компанії

Часто викладач та менеджери компанії вважають, що розробка кейсу потребує детальної та часто конфіденційної інформації. Насправді, це не так. Студенти, які мають небагатий досвід практичної роботи, не в змозі використати конкретну деталізовану інформацію. У разі, коли йдеться про студентів-менеджерів, потрібна інформація загального характеру. Наприклад, щодо прибутку буде достатньо суб'єктивної оцінки менеджером її рівня та динаміки зміни.

Для вивчення деяких спеціальних методів розрахунку та аналізу, що потребують деталізованих даних, може використовуватись гіпотетична інформація.

Проблема конфіденційності

Студенти та викладачі не повинні надавати інформацію, зібрану в процесі роботи над кейсом, конкурентам компанії, а також іншим фірмам та організаціям. Це має розцінюватися як неетична поведінка, яка до того ж руйнує зв'язки між університетом та підприємствами.

Можна порадити уникати співпраці з компаніями, які надають конфіденційності надмірного значення. Це часто є наслідком недостатньої компетентності керівництва компанії. Як уже згадувалося, надання детальної інформації не є необхідним, більше того, конкуренти фірми зазвичай мають найбільш важливі для них дані. Тому небезпека розголошення інформації конфіденційного характеру невелика.

Деякі фірми можуть навіть наполягати підписання зобов'язання про нерозголошення комерційної таємниці. Це найчастіше пояснюється психологічними причинами. У процесі роботи студентів над кейсом менеджери приходять до висновку, що їх побоювання щодо конфіденційності інформації зайві.

Вигоди, отримані компанією від участі в роботі над кейсом

Безперечно, університет не може гарантувати, що кожна компанія, яка бере участь у роботі над кейсом, отримає від цього певні вигоди. Однак, участь менеджерів може виявитися корисною для їхніх підприємств.

Менеджери отримують систематизований опис загальної ситуації для підприємства. Його можна використовуватиме роздачі новим працівникам з метою ознайомлення з діяльністю підприємства, для підготовки річного звіту, написання історії компанії тощо.

У процесі роботи над кейсом перед менеджерами компанії можуть бути поставлені важливі для діяльності підприємства питання, про які раніше не замислювалися.

Компанія може отримати нові ідеї зі звітів студентів.

Менеджери підприємства мають можливість познайомитися з новими теоріями, причому не в їх абстрактному вигляді, а стосовно своєї компанії.

Розділ 5. Взаємини з компанією

У поєднанні з лекційними заняттями, що проводяться в рамках навчальних курсів, кейси можуть використовуватись за трьома основними напрямками.

Кейс, запропонований студентам на початку лекційного курсу, дозволить їм ознайомитися з питаннями та проблемами, які передбачається розглянути на майбутніх лекціях.

Використання кейсу наприкінці лекційного курсу дозволяє студентам зрозуміти, як можна застосувати вивчені в ході лекцій теоретичні моделі та підходи для вирішення конкретної проблеми.

Викладач може протягом усього курсу пояснювати проблеми, що розглядаються в ході лекцій, на прикладі конкретних компаній.

Підсумком роботи над кейсом може бути як усне обговорення сформульованих проблем, і письмові звіти студентів. Перевага письмових відповідей питання кейсу у тому, що викладачеві легше відстежити логіку вирішення студентами проблеми, вміння ними використовувати теоретичних моделей тощо. Часто виявляється корисним. з обміщення обох форм.

Кейси можуть бути використані для проведення усних та письмових іспитів. У ході усного іспиту студенту можна запропонувати обговорити невеликий кейс, використовуючи для цього теорії, розглянуті під час лекційного курсу. Письмовий іспит тривалістю 4-5 годин може проводитись у формі написання відповідей на поставлені у кейсі питання.

Слід зазначити, що використання кейсів у ході іспиту не сприяє інтеграції теорії та практики у процесі навчання. Найбільший ефект від використання цього інструменту досягається, коли студенти мають достатній час (наприклад, тиждень) і мають можливість обговорювати в групах сформульовані в кейсі проблеми.

Навички складання та роботи з кейсами допоможуть студентам та в їх дослідницькій роботі над курсовими та дипломними проектами.

Глава 6. Використання кейсів у процесі навчання

Кейс- Це конкретно описана ситуація (проблема), що відбулася в житті компанії, яка містить у собі всю інформацію про завдання, спрямовану на її вирішення: момент появи проблеми, матеріали, обговорення та організація завдань, пошук мети, особи, що беруть участь у вирішенні проблеми, задіяні процеси, і навіть опис підсумкових результатів.

Кейс можна порівняти з фотоальбомом людини, в якому зібрані всі подробиці його життя: народження, пізнання світу, дорослішання, плани на майбутнє та інше. Крім самої людини, у фотоальбомі відображені родичі та близькі люди, які так чи інакше вплинули на його виховання, становлення і життя в цілому.

Де використовують кейс?

Навчання кейс-методом було запроваджено у школі Гарварда близько століття тому, і воно актуальне до сьогодні. Цей метод використали в управлінських предметах. Викладачі запрошували людей, які досягли чималих успіхів у бізнесі, щоб ті докладно розповідали історію створення своїх фірм.

Кейси з менеджменту

Виходячи з цих історій, вчителі вигадували проблемні ситуації, вирішення яких мали знаходити учні.


Такий метод навчання відрізняється високою ефективністю, і навіть сьогодні менеджери з роботи з персоналом пропонують кандидатам, які влаштовуються на роботу, пройти кейс.

Вже в 2010 році було впроваджено технологію ACM (адаптивний кейс-менеджмент), за допомогою якої можна швидко знайти найкраще рішеннябудь-якої перешкоди. Люди, які використовують ACM, вдаються до шаблонів, підбираючи їх до конкретної ситуації. Тобто їм приходять на допомогу рішення, які вже використовувалися раніше для аналогічних проблем.

У сфері маркетингу кейс є найефективнішим інструментом, грамотне застосування якого допомагає збільшувати продажі. Він дозволяє побачити результати ДО та ПІСЛЯ.

Яка схема кейсу?

1. Детально описується ситуація.
2. Визначається проблема.
3. Ставляться завдання щодо її подолання.
4. Описується безпосередньо процес вирішення завдань та досягнення мети.
5. Видається кінцевий результат, що порівнюється з первісними показниками.
6. Надаються відгуки.

Які види кейсів?

Кейси в маркетингу відрізняються формою подачі та обсягом тексту.

За формою

• Текстові.Безпосередньо сам текст, але також допускається додавання таблиць, зображень, анімацій та графіків.
• презентація.Текст, картинки та інші матеріали подаються у вигляді презентації, яка відрізняється яскравішим оформленням та спецефектами.
• Відео.Такий вид кейсу загрожує найбільшими витратами, адже необхідно написати сценарій сюжету відеоролика, а також сплатити недешеву дизайнерську та операторську працю.

За об'ємом

• Короткі.Не більше двох тисяч символів.
• Середні.Приблизно 2-6 тисяч символів.
• Довгі.Від 7 до 10 тисяч символів.

Згідно з численними дослідженнями, саме об'ємні історії із захоплюючим сюжетом подобаються людям найбільше.

Навіщо потрібен кейс у маркетингу та рекламі?

Кейс сприяє більш ефективному SEO просування сайту, збільшення потреби в певних товарах або послугах, а також підвищенню інтересу до них. Цей інструментдозволяє продемонструвати те, як проект, послуга чи продукт працюють у житті, та як допомагають вирішити проблему. Він дає чіткі відповіді на всі питання та побоювання клієнта, переконує його в доцільності покупки товару.

Кейс, в якому детально описані стратегії створення та впровадження проектів, а також обґрунтовується вартість послуг чи товарів, дозволяє потенційним покупцям переконатися у кваліфікації та професіоналізмі співробітників компанії. Так, кейс спрямований на те, щоб:

• показати клієнтам процес та етапи робіт, спрямованих на подолання труднощів;
• довести клієнтам професіоналізм співробітників компанії, продемонструвати наявність успішного досвіду у досягненні мети.
• показати, що дії дають потрібний результат.

Компанії нерідко створюють кейси для себе, щоб проаналізувати певний період роботи та зрозуміти, які з використаних методів ефективні, а які – ні.

6 правил, як написати успішний кейс

1. Напишіть заголовок, що приваблює.Це може бути заголовок-проблема, наприклад, «Як швидко заробити гроші в Інтернеті?» або заголовок-результат: «Заробив 2000 $ в Інтернеті всього за 1 місяць!».
2. Візьміть за основу проблему, з якою зіткнувся ваш клієнт.Розкажіть про проблему та докладно опишіть те, як ви її вирішили.
3. Надайте наочну інформацію у вигляді графіків, таблиць та ін.Покажіть переваги ваших товарів чи послуг.
4. Пишіть простою, зрозумілою для некомпетентної людини мовою.Ваша професійна термінологія нікому не потрібна, та й мало хто її зрозуміє.
5. Проведіть порівняння ситуації ДО та ПІСЛЯ.Розкажіть про деякі нюанси, що сталися у процесі вирішення проблем, покажіть підсумковий успішний результат. Не забувайте наводити цифри.
6. Додати позитивні відгуки клієнтів, які вже скористалися вашими послугами або придбали продукт.

За допомогою кейсів ви можете розповісти про діяльність вашої компанії, проаналізувати ефективність її роботи та продемонструвати потенційним клієнтам свій професіоналізм, а також переконати їх у тому, що вони мають зробити вибір на користь саме ваших товарів чи послуг.

Олександр Овсянніков

Займаюся просуванням та заробітком на сайтах з 2009 року.

Бізнес-кейс. Що важливіше – вміти вирішувати чи вміти складати кейси?

Про правила написання тактичних бізнес-кейсів, та значущість їх дотримання.

Поняття Business Case походить від латинського «casus» – заплутаний чи незвичайний випадок. Методу навчання з використанням реальних і вигаданих випадків з бізнес-життя скоро 100 років - у Гарварді (Harvard Business School) case study застосували ще 1924 року. Студенти успішно розбирали практичні кейси, і коли потім у роботі стикалися з ситуацією, мали готовий шаблон відповіді.

З того часу рішення бізнес-кейсів міцно зайняло свою нішу і в освіті, включаючи MBA, і самоосвіті. Інтернет рясніє посиланнями, що пропонують взяти участь у рішенні, створити свій кейс. І гра це досить цікава та захоплююча. Доки це гра.

У діяльності реальної компанії управлінці щодня займаються саме рішенням бізнес-кейсів. Великих і маленьких, стратегічних і тактичних і частіше тактичних. Їхня основна відмінність від навчальних кейсів у тому, що від кожного конкретного прийнятого рішеннязалежить майбутнє угоди, співробітника та іноді й усієї компанії.

У цій статті я не стосуватимусь бізнес-кейсів стратегічного рівня, залишимо їх для семінарів, інтернету та порад директорів. Ця стаття про ту саму щоденну рутину, в якій проходить день керівника. Ситуації, ситуації, ситуації… З зовнішніми клієнтами ситуації-кейси, із внутрішніми клієнтами теж ситуації-кейси. І добре, коли такий кейс стосується співробітників того підрозділу, який знаходиться в нашому прямому підпорядкуванні. Подумав трохи, поставив уточнюючі питання, ухвалив рішення, доніс його до виконавців – готово.

Але компанія це механізм, у якому взаємодіють багато елементів. І якщо у вас в компанії більше одного керівника, то ланцюжок розв'язання кейсу починає подовжуватися. З'являються бізнес-процеси взаємодії підрозділів, і в цій взаємодії щодня виникають збої.

Я часто чую думку співробітників, що збої виникають тільки в тих компаніях, де «все погано влаштовано», і «справжньої компанії» збоїв бути не повинно. І щоразу я питаю у них – чи знають вони бодай одну компанію, яка працює без збоїв? Це непідробний інтерес, бо якщо така компанія є, я неодмінно хочу вивчити досвід її роботи, тому що таких компаній не знаю.

Зате знаю одне хороше правило – не помиляється той, хто нічого не робить. У компаніях, де співробітники працюють, працюють багато та високою самовіддачею, збої будуть. І у вирішенні їх керівникам потрібно займати добре продуману позицію, щоб не переборщити з демотивацією і головне — відрізнити регулярні збої від збоїв разових.

Збої разові - індивідуальні випадки, можна вирішити приватно на рівні погоджень. А от якщо ми визначили, що збій відбувається періодично, і пов'язаний він із неефективністю бізнес-процесу або його відсутністю, тоді настав час попрацювати всім, кого цей бізнес-процес стосується, для його зміни та покращення.

Якщо цих двох умов дотримані, то ефективність компанії зростає. Якщо не дотримано – також зростає, але вже не ефективність, а конфліктність. З'являється чарівна фраза: Ну скільки можна говорити. Навіть чукча на ті самі граблі двічі не настає», і зневіра співробітників з власними силами і організацією.

Теоретично все звучить просто і складно — регулярні праворуч, приватні ліворуч, компанія гарнішає, конфліктність знижується. А що на практиці?

У кабінеті директора компанії «Компанія», яка займається комплексним постачанням консервів, лунає дзвінок. У трубці надривний голос одного із начальників відділів продажу.

Начальник відділу продажу: Ми не можемо більше так працювати! Наш відділ логістики знову зірвав постачання, і тепер, щоб зберегти відносини з клієнтом «Шоколадний», нам терміново потрібно організувати доставку товару, а у нас транспорту немає. Допоможіть терміново надіслати товар. Клієнт у гніві. Сказав, що якщо товар не буде у нього за дві години, він піде до конкурентів і більше у нас закуповувати не буде.

Директор: Постачання коли мало бути?

Начальник відділу продажу: Сьогодні до 12:00.

Директор: Що щастимо?

Начальник відділу продажу: Партію консервів.

Директор: Ціна питання?

Начальник відділу продажу: Порядку 30 т уе

Директор: Що логісти кажуть?

Начальник відділу продажу: Немає машин.

Директор: Зараз розберемося.

Директор дзвонить начальнику відділу логістики.

Директор: Що у нас із постачанням сьогодні клієнту «Шоколадний»

Керівник відділу логістики: Не знаю. А що сталося?

Директор: З тобою начальник відділу продажів говорив з приводу цього постачання?

Начальник відділу логістики: Ні

Директор: Дізнайся, з ким із твоїх він говорив і передзвони. Постачання клієнту потрібно зробити сьогодні. Виріш питання.

Дзвінок директора від начальника відділу логістики.

Начальник відділу логістики: Дізнався. Начальник відділу спілкувався з моїм заступником, доки я був на обіді. Ми їм машину зранку пропонували, продажники самі відмовилися везти. Товар від постачальника не повністю. Частину вони везти не схотіли.

Дзвінок директора у відділ закупівлі.

Директор: Що у нас із клієнтом «Шоколадний», чому зриваємо постачання, чому товар не прийшов від постачальника і що можемо зробити?

Начальник відділу закупівель: Більшість їх поставки у нас на складі в наявності.

Але партія рідкісного товару ще надійшла Москву. Її фізично просто нема ніде. І про це ми сьогодні вранці вже повідомили менеджеру відділу з продажу. Решта товару буде не раніше п'ятниці.

Дзвінок директора керівнику одягнула продаж.

Директор: І що ви там мудруєте? Вам давали машину, а ви самі відмовилися везти.

Начальник відділу з продажу: Хто відмовився? Ми відмовились? (Закликає менеджера, уточнює у нього про відмову). Так, ми відмовилися, бо партія була не повна, і не хотіли двічі платити за доставку в одне місце. А тепер ми вже хочемо везти, бо клієнт конфліктує, а в них машини тепер немає.

Директор: Тобто, це не відділ логістики «косячить», а ви не хотіли везти?

Начальник відділу продажу: Вибачте, я сам щойно про це дізнався.

Директор: Клієнт погоджується на постачання частини товару сьогодні, а частини наступного тижня?

Чути як начальник відділу продажу уточнює у менеджера про згоду клієнта.

Директор: Дай трубку менеджеру. Твій клієнт погоджується на постачання частини товару?

Менеджер: Не знаю. Він так кричав у слухавку, що я побоявся запитати його.

Директор: А з чого він почав кричати?

Менеджер: Так він чекав на товар до 12:00, а ми не привезли.

Директор: А ти скільки знав, що поставки не буде?

Менеджер: Об 11:00 мені закупівля повідомила.

Директор: Ти попередив клієнта?

Менеджер: Ні. Ми і так йому минулого разу вже затримували, він був дуже незадоволений.

Директор: Трубку передай начальнику... Сам зателефонуй клієнту, розберись, перепроси. Обговори можливість часткового постачання, і потім вирішуватимемо, що нам далі робити.

Директор секретареві: Анечка, накапай мені валеріанки.

і Т. Д. і Т. П

Цей цей класичний випадок всюдисущого «зіпсованого телефону». І думка приходить – та звільнити, і менеджера, і керівника… І директора? Скільки сил і часу витрачено на порожню балаканину. Запит звучав спочатку як: «Ми не можемо більше так працювати. Логісти постійно зривають нам поставки», тобто на корекцію бізнес-процесу. А виявилось?

Як звести до мінімуму виникнення подібних ситуацій? На практиці я знаю лише один рецепт — навчити керівників компанії стандартної форми подання інформації зі збоїв, і роз'яснити їм, навіщо їм це потрібно. Якщо стався збій, то керівник пише або озвучує бізнес-кейс ось за такими параметрами:

Правила оформлення бізнес-кейсу:

Якщо передача інформації про збої відбувається коректно, то ТОП менеджери із секретарів референтів та коучів, які вміло ставлять уточнюючі питання, чарівним чином перетворюються на вирішувачів проблем. І все на своїх місцях: керівники лінійних підрозділів складають бізнес-кейси, а ТОП-менеджери вирішують ці бізнес-кейси.

Звичайно, ідеальний варіант вирішення питання передачі інформації про збої – внутрішній CRM, стандартизована система подачі інформації. Але у світі де як і раніше панує excel, право дзвінка та електронна поштаЯк рішення цілком може підійти проста стандартна форма подачі бізнес-кейсів.

Особливу увагу хочеться звернути на пункт «Що було зроблено», який часто опускають і не вказують як обов'язковий. Відсутність цієї інформації призводить до того, що майже всі співробітники, задіяні у вирішенні питання, приймаючись за його вирішення, проходять по тому самому шляху, опитуючи інших про те, що було зроблено з їхнього боку. Саме цим займався у нашому прикладі директор. Це багаторазові трудовитрати та тупцювання на місці.

Як навчити співробітників коректно складати кейси? Самий кращий спосіб- Спільна робота над підвищенням ефективності реального бізнес-процесу. Для цього складаємо загальну таблицю, в яку всі відділи будуть вносити інформацію щодо збоїв у роботі підрозділу (підрозділів), там же вони зможуть бачити Зворотній зв'язокпро те, що зроблено. Заголовки шпальт – обов'язкові поля бізнес-кейсу. І вчимося, і процеси заодно коригуємо.

При цьому варто враховувати опір багатьох співробітників таким проектам. Спрацьовує принцип братства пісочниці — я про тебе не скажу, а ти про мене потім не скажеш. У цьому випадку при проведенні внутрішньої PR акції можна вказати, що вона спрямована на вдосконалення процесу, і демотивація співробітників усіх підрозділів, які беруть участь у проекті за результатами описаних збоїв, не проводитиметься до особливого розпорядження.

Господарські ситуації з дисципліни в менеджменті (кейси): Навчальний посібник

Після такої спільної діяльності збої передачі та конфліктність у компанії значно зменшуються.

Для забезпечення ефективної спільної діяльності важливо, щоб кожен із її учасників виконував свою роль з максимальною ефективністю:

· Завдання лінійних керівників компанії - зробити все можлива діядля вирішення ситуації. Якщо самостійно вирішити не вдалося, коректно скласти опис ситуації та передати на вирішення ТОПам.

· Завдання ТОП-менеджерів – вирішити ситуацію відповідно до її пріоритету та визначити дії, які необхідно зробити за результатами бізнес-кейсу:

1. реорганізація бізнес-процесу

2. організація нового процесу бізнес-процесу

3. достатньо проведеного індивідуального узгодження

І коли співробітники компанії розглядають ситуації з погляду ресурсів: людських, тимчасових, інформаційних, фінансових, основних фондів, аналізують свої можливості та передають інформацію коректно, вирішення робочих питань та ефективність взаємодії департаментів зростає у рази.

Перевірено практикою.

Андрій Алясов

засновник Національної ліги кейсів Changellenge

Якщо ви хочете працювати у відомій компанії і на хорошій позиції (наприклад, в Альфа-банку, EY, KPMG, McKinsey, PwC або Unilever), рано чи пізно ви зіткнетеся з кейс-інтерв'ю. Роботодавці використовують кейс-інтерв'ю, тому що під час нього добре видно все: як ви знаєте галузь, як умієте шукати інформацію, який досвід у вас є, що взагалі ви уявляєте.

Що таке кейс-інтерв'ю

Бізнес-кейс – це реальна ситуація з життя якоїсь компанії, яку потрібно проаналізувати, щоб запропонувати власний ефективний та бажано оригінальний спосіб покращити становище. Причому рекрутери чекатимуть, що ви проникнете в саму суть проблеми і знайдете вірний шлях максимально швидко та впевнено.

Непосвяченої людини рішення кейсів може вибити з колії. За один день підготуватись до них неможливо. Я раджу тренування починати щонайменше за три місяці: тиждень-два витратите на вивчення теорії, пошук і читання книг, ще пару тижнів проведіть за пробними інтерв'ю, а потім місяць чи два походите для тренування на інтерв'ю в компанії, які вам менш цікаві. Усі види відбору, під час яких використовуються кейси, можна умовно поділити на чотири типи.

Онлайн-тести на основі кейсів

Це Problem Solving Test (PST) та його аналоги - свого роду заочні кейс-інтерв'ю з варіантами відповідей, які дозволяють рекрутеру оцінити здатність приймати рішення та вміння сприймати великі обсяги інформації.

Щоб підготуватись, варто потренувати свої навички розрахунків та пройти пару пробних тестів (на сайті McKinsey можна документ з докладним описом Problem Solving Test, такий самий приклад є у BCG).

Брейнтізери

Невеликі завдання, пов'язані з нестандартними розрахунками. Наприклад, класична: скільки кульок для пінг-понгу влізе у Boeing 787. Велика точність тут не має вирішального значення. Головне - продемонструвати нетиповий підхід до вирішення завдання, логіку міркувань, уміння приймати рішення у нестандартній ситуації та швидко рахувати в умі.

Те ж завдання про «Боїнг» і тенісні кульки можна вирішувати, не знаючи точних цифр габаритів літака та діаметра куль. Достатньо все добре прикинути і зробити всі необхідні розрахунки, причому вголос, щоб інтерв'юер почув, як ви міркуєте: «Ширина салону – скажімо, метрів шість, тобто радіус перетину – три метри, а площа – 3*3*3,14 – приблизно 28 метрів. Довжина салону - 60 метрів, значить, обсяг його приблизно дорівнює 1700 кубічних метрів, або 1700000000 кубічних сантиметрів. Радіус тенісної кульки - сантиметри два, значить, обсяг приблизно дорівнює 33 кубічних сантиметрів. Виходить, що в салоні можна вмістити близько 50000000 кульок - і давайте приберемо
15%, оскільки між ними залишатиметься порожній простір. Думаю, відповідь – 38 мільйонів кульок».

Пошукати брейнтизери можна в інтернеті - добірки з деякими з них рік у рік кочують по соціальним мережам. А ще потрібно зайнятися тренуванням своєї навички усного рахунку. На інтерв'ю розуміти доведеться дуже швидко, калькулятор вам можуть і не дати, а підрахунки стовпчиком на папірці виглядатимуть непрофесійно. Для тренування можна використовувати будь-яку вільну хвилину - наприклад, складати в умі номери автомобілів, коли ви йдете вулицею, або вирішувати завдання у зручних мобільних додаткахтипу Elevate.

Індивідуальні кейси

Кейси такого типу – це, мабуть, найскладніше. Тут доведеться не тільки розмірковувати, рахувати, демонструвати своє знання галузі та аналітичні навички. Іноді завдання кейсу та супутня інформація видаються відразу, тоді кандидату потрібно лише зайнятися ситуаційним аналізом. В інших випадках інтерв'юер дає лише загальну картину (наприклад, просить розповісти, як підвищити прибутковість роздрібного сегмента комерційного банку), а з'ясовувати деталі потрібно за допомогою правильних питань.

Здебільшого такі кейси пов'язані з діяльністю компанії. Але є й ті, хто любить давати завдання на абстрактну тему. Інтерв'юер може відійти від заготовленого кейсу і дати оригінальний - наприклад, запитати, як підвищити конкурентоспроможність російської армії чи середній бал з ЄДІ у регіоні, попросити розрахувати мінімально необхідне населення країни або запропонувати подумати, як знизити викиди вуглекислого газу в атмосферу.

Підготуватись до такого випробування допоможуть пробні кейси. Подивіться приклади на сайтах самих компаній - кейси BCG з їх розбором можна знайти Для найзавзятіших кандидатів є спеціальні сервіси (у тому числі платні), що дозволяють потренуватися під керівництвом справжнього консультанта - наприклад, preplounge.com.

Командний кейс

Якщо під час відбору в компанію вас запрошують на ассесмент-центр, будьте готові до вирішення командного кейсу. Вам доведеться розібрати завдання разом із абсолютно незнайомими людьми та за сумісництвом вашими конкурентами. Причому дивитися будуть не так на якість рішення, як на вашу здатність працювати в команді, уміння привести її до єдиного рішення в складній ситуації і аргументовано відстояти свою позицію. Потрібно розуміти, що команді не потрібні і люди, які мовчки чекають на спільне рішення, і вискочки, які весь час тягнуть ковдру на себе.

Різним компаніям цікаві різні типажі: у консалтингу шукають грамотних командних гравців, у FMCG - людей, які здатні проявити найкреативніший підхід і повести за собою решту.

Щоб як слід потренуватися, варто подавати резюме в максимальну кількість компаній, які проводять ассесмент-центри, навіть якщо вам не цікава робота в них. Крім того, ви можете взяти участь у кейс-чемпіонатах, які останніми роками проводять як самі компанії, так і незалежні кейс-об'єднання – наприклад, Національна ліга кейсів Changellenge.