Як рекламувати доставку суші Розробляємо концепцію для просування доставки піци та суші. Реклама доставки у самому закладі

5 речей, які роблять цей кейс особливим:

Розкрито всі цифри (від ROI до бюджету за ведення).
Бюджет на старті був 59 000 рублів, але в дев'ятий місяць ведення становив 40 000.
Число лідів зросло з 204 до 495 (дані на четвертий місяць проекту).
Замовник вважав ROI за запущеними рекламними кампаніями руками, а не автоматично за допомогою сервісів наскрізної аналітики.
Агентство взяло за налаштування лише 10 000 рублів (ціна 2017 року).

Вступні

Кейсом поділився:

Результати до початку робіт:

Тестовий запуск

Замовник сказав: "Для початку покажіть, що зможете підняти кількість лідів на 20%, і я передам вам ведення повністю".

У команді проекту у нас було 4 дні, 1 аккаунт-менеджер, 1 спеціаліст з контексту, 1 стратег-аналітик.

Ми побудували роботу таким чином:

Перші кілька днів лідів було мало, клієнт уже почав бити на сполох. Але на третій день кампанії «розгукалися», а ми автоматизували ставки, і врешті-решт одразу перевиконали тестове завдання. Вийшло залучити на 10 нових звернень більше у будній день, і на 22 нових звернення у вихідний (порівняно з результатами попереднього підрядника).

Клієнт переконався у нашій компетентності та поставив нове завдання – вийти в плюс по ROI за небрендовими запитами.

Оптимізуємо кампанії

У Callibri є Єдиний Журнал Лідів, де видно всі конверсії. Завдяки цьому ми бачили, за якими запитами, кампаніями, посадковими пристроями йде найбільше клієнтів:

Виділили конверсійні запити (ті, що приносили найбільше лідів, або дешевші ліди) в окрему кампанію з підвищеними ставками.
Відключили запити із високою ціною ліда.
Регулярно поповнювали список мінус-слів, щоб відсіяти нецільові запити.
Проводили A/B тестування текстів, акцій.

Які оголошення спрацювали краще

Оголошення з ціною спрацювало найкраще: CTR 15,9%.

З доставкою: 12,2%.

Несподівано швидке зростання

Взагалі ми очікували, що все буде гірше:

Вважали, що важко тягатися з великими гравцями на ринку, які мають сильну стратегію в контекстній рекламі. А виявилося, що конкуренти не використовують автоматизацію, не таргетуються з геолокації (а б'ють по всьому місту відразу), і в потрібних районах ми комфортно збираємо попит з перших позицій спецрозміщення.
Думали, ціна за клік буде вищою. А нам досить швидко вдалося знизити її на Директі з 28 рублів (ціна з ПДВ, з 18 по 24 грудня 2017 року) до 15 рублів (з ПДВ, 18-24 лютого 2018 року).
Припускали, що сайт покаже найгіршу конверсію. Але на четвертий місяць роботи кількість лідів зросла у 2,5 рази.

На чому можна спіткнутися під час просування доставки піци

Ми перевиконали план першого місяця, але якщо озирнутися назад, деякі речі можна було робити інакше:

Чи не використовувати брендові запити конкурентів. Щоб перехопити аудиторію великих компаній - Додо, Пан Піца, Сушкофф, потрібна сильна пропозиція. А такого у нас не було, і ціна ліда вийшла надто високою. За півтора місяці ми перестали використовувати у запитах назви конкурентів.
Не використовувати РМК (Рекламну мережу Яндекса). Піцу хочуть замовити прямо тут і зараз, імпульсивний попит і краще відпрацьовується на пошуку. Розміщення в РМЯ могло спрацювати тільки з сильною акцією, під яку адаптовано сайт. Ми пропонували цей варіант клієнту (сайтом займався він сам), але внести потрібні зміни не вдалося. Спробували поширювати промокод до РМЯ, але теж не зайшло. У результаті відключили, лід діставався за надто високою ціною.

Результати

Як вважали ROI

У клієнта не було настроєно систему наскрізної аналітики, але він заморочився і вважав ROI руками в Excel:

Вивантажував усі звернення щодо контекстної реклами з Єдиного Журналу Лідів, звіряв номери телефонів та заявки з угодами у CRM.
Вважав сукупний прибуток від клієнтів з реклами.
Вважав витрати на контекстну рекламу за цей же період.
ROI вважали за формулою:

Дедалі більше підприємців замислюються над тим, щоб відкрити свій бізнес у сфері доставки. Найлегше це зробити в галузі приготування та доставки їжі, наприклад, відкрити доставку суші, піци або пирогів. Але, варто враховувати, що при всій простоті цього бізнесу, що здається, конкуренція тут настільки висока, що працювати дуже і дуже складно. Тим не менш, завжди є шанси на успіх, якщо вникнути в суть справи і почати займатися бізнесом дуже серйозно, намагаючись знайти свою унікальну торгову пропозицію, забезпечити клієнтам інтернет-доставки. кращі цінита асортимент, оперативну доставку замовлень. Перш ніж починати говорити про стратегію просування доставки суші та піци, варто уточнити кілька моментів. По-перше, треба розуміти, що всі пропозиції на ринку майже однакові. Тому складнощі полягають у тому, щоб виділити своє УТП.

Потрібно або вміти розробляти своє унікальне меню (що дуже непросто, а також потребує витрат), або вміти якимось іншим чином залучати клієнтів (оформленням страв, незвичайним поєднанням інгредієнтів тощо). Загалом, доставка майже скрізь однакова і стандартні роли і піца вже пристойно всім набридли. Далі стоїть питання про те, щоб вам недорого обходилася реклама. О, як це складно! Тому що насправді конкуренція висока, а отже, битва за клієнта відбувається неабияка. Потрібно вміти не просто залучати трафік за розумні гроші, а й уміти монетизувати його на «круглі п'ятірки», інакше ризикуєте просто прогоріти. Не поодинокі випадки, коли компанія думала, що ринок сповнений клієнтів, але він насправді був заповнений конкурентами.

Ви все ще хочете йти до цього бізнесу? Тоді ми зараз пробуватимемо писати стратегію просування доставки суші та піци.

1. Активно використовуйте просування через соціальні мережі. Це поки що взагалі залишається найнижчим і бюджетним способом отримання клієнтів. Це, можна сказати, перший інструмент просування, який ми рекомендуємо використовувати. Справа в тому, що просування через соціальні мережі може взагалі дуже добре показувати, чи є майбутнє у бізнесу чи ні? Якщо вам вдасться отримати хоча б 10 клієнтів із соціальних мереж, то можете сміливо рухатися далі, розширювати присутність в інтернеті, давати більше реклами, але поки що зосередьтеся саме на просуванні через соціальні мережі: Facebook, Vkontakte, Instagram, Pinterest і так далі. Навіть коли підуть перші замовлення, ми рекомендуємо все одно наголошувати на соціальних мережах і поки утриматися від використання контекстної реклами.

2. Контекстна реклама. Отже, ви запустили проект, розпочали активне просування через соціальні мережі, отримали перші замовлення. Далі можна не поспішаючи займатися контекстною рекламою. Але будьте обережні. Бюджети тут такі, що можуть бути не по кишені новачкам. Загалом варто тестувати дуже різні слова. Наприклад, іноді можна рекламуватись не лише за запитами «доставка суші» або «піца додому», але ще й за запитами на кшталт «святкового меню» тощо. Але знову-таки, варто ставитись до контекстної реклами з великою обережністю і ретельно дивитися в скільки обійдеться реалізація цієї рекламної кампанії. Не варто забувати, що на свята ціни на контекстну рекламу можуть злітати до небес, тому в цей час іноді найрозумнішим буде взагалі відключити всю контекстну рекламу. Вона просто не окупиться.

3. Просування через купонні послуги. Це може бути цілою золотою житловою для нових компаній, але це не означає, що конкуренти не користуються цим способом просування. Замовлення не посипляться на вас автоматично, так просто не буває. Вам доведеться солідно попітніти, щоб скласти привабливу пропозицію для клієнтів, адже пропозиції про купівлю піци та суші є буквально на кожному знижковому сервісі та щодня. Уявляєте, як нелегко споживачеві вибрати собі знижку, маючи перед очима стільки варіантів? На купонах знижок дуже складно заробити, це правда. Але компанія має розуміти, що якщо їй вдасться (що було б непогано) обслужити клієнтів на дуже високому рівні, то частина клієнтів обов'язково повернеться і вони стануть постійними та замовниками.

4. Партнерство. Дуже мало хто чомусь думає про партнерство з іншими доставками. А дарма, адже не завжди інші доставки – це ваші прямі конкуренти! Наприклад, доставка десертів і напоїв зовсім не конкурує із сушею та піцею, зате такий варіант дає можливість розширити аудиторію покупців на 5-10% залежно від того, наскільки привабливо ви зможете розповідати клієнтам про бізнес один одного. До речі, партнерство завжди вигідне ще й тим, що навіть якщо у вас не куплять, а замовлять десерти у партнерів, вас запам'ятають і потім до вас можуть повернутися через час вже за сушею та піцею. Партнерство – це складно з погляду домовленостей та розуміння бізнесу партнерами. Але якщо про все домовитися, то можна починати працювати з покращеними показниками. Це можливо, коли ви щиро допомагаєте партнеру, а партнер вам.

Наталія Устименко

Head of Direct Marketing

Маркетингова стратегія суші для стимулювання продажів у будь-якому бізнесі

Як тільки клієнт входить до ресторану, він чує приємну музику, відчуває запахи та оцінює атмосферу, а головне – може спробувати все, що йому заманеться. Але, перш ніж клієнт приходить поїсти суші, це може передувати довгий шлях і маркетинг дійсно працює, якщо приводить клієнтів під ваші двері.

Маркетингова стратегія суші

Давайте розглянемо на прикладі суші рекламні прийоми для залучення клієнтів і як їх можна використовувати для власного бізнесу.

1. Розпалюємо бажання поїсти суші

Ви можете заманювати клієнтів знижками або вигідними пропозиціями, але без сильного заклику до дії ви не отримаєте бажаних результатів. Слова в оголошенні, такі як "Пропозиція обмежена", "Тільки в ці вихідні" і т.д. працюють краще за все, щоб клієнт зацікавився вашими акціями. Причина великої кількостівідгуків проста - страх втратити вигоду.

Чому вчимося:Якщо ви робите якусь пропозицію — для більшого ефекту вона має бути обмеженою. Сміливо розміщуйте в sms або email листі обмеження терміну акції та дивіться, що з цього вийде.

2. Використовуємо різні формулювання

Інтерес у тому, що іноді ресторани дотримуються різних стратегій для просування однієї й тієї акції:

при замовленні двох наборів суші – другий за 0,01 коп.

2 страви за ціною однієї і т.д.

За ціною виходить все те саме, але віддача може бути різною.

Що робити:Будь-яку регулярну акцію можна подавати щоразу по-новому, хоча б починаючи з оформлення. Щоразу переглядайте статистику розсилки та дивіться, який варіант більше підходить для ваших клієнтів, на що отримали більше відгуків.

Підберіть собі «ідеальне» формулювання і насолоджуйтесь результатом.

3. Проводимо довгограючі акції

Все й одразу – це добре, але можна обіцяти бонуси поступово. Це трохи притримає клієнтів, і вони залишаться на довше.

Тільки керівництву ресторану відомо, скільки клієнтів таки отримали 5-й безкоштовний ланч, а хтось здався вже на другому. Але продажі підвищилися точно, інакше ця акція не з'являлася б періодично в ресторані;)

Як використовувати:Вигадуємо, чим можна утримати клієнта, але так, щоб це було взаємовигідно. Навіть з цього прикладу можна зробити поетапну серію листів з подякою за перше замовлення і нагадуванням, що ще 3 ланчі і клієнт отримає 4-ий безкоштовно і т.д.

4. Показуємо конкурентні переваги

У ресторані суші з найкращої риби, кухарі готують дуже швидко, низькі ціни та до того ж безкоштовна доставка? Нехай люди знають, чим заклад може похвалитися та чим може пишатися.

А значить:Не соромтеся говорити, що вигідно для клієнта. Можна не охоплювати відразу всі параметри, а зосередиться на одному та активно його рекламувати. Нехай це буде схоже на хвастощі, АЛЕ якщо ви кричите, що риба у вас найкраща і свіжа - так воно й має бути.

5. Заповнюємо менш затребуваний годинник відвідувачами

Коли зали порожні, адміністрація запрошує гостей, підготувавши спеціальні акції, тим самим розвантажуючи столики на решту часу.

Що виходить:У багатьох буває «мертвий годинник». І якщо у вас вони теж є заздалегідь складіть email та СМС розсилки з вигідними пропозиціями, щоб заповнити вільний час у вашому закладі.

6. Залучаємо до соціальних мереж

Соцмережі давно вже кермують на ринку і рулитимуть. Багато ресторанів вже мають свої сторінки та групи в мережах, щоб клієнти могли там стежити за оновленнями, спілкуватися і ставити запитання. Тільки потім дійсно доводиться постійно додавати новини та різні цікаві штуки, щоби клієнти не відписувалися.

Разом:Запрошуйте сміливо у email листах клієнтів до своїх груп. Можна зробити окремий лист із запрошенням або при кожній розсилці згадувати, що у вас є сторінки в мережах. При цьому в соцмережах пишіть про те, що більше інформації можна дізнаватися на сайті, а своєчасно - саме в розсилках.

7. Влаштовуємо свої тематичні свята

Цього дня у закладі може бути набагато більше відвідувачів, ніж будь-якого іншого дня та інших закладів. Незвичайні свята завжди цікаві, якщо до них підготуватися і придумати справді цікаву тему.

Що з цього: Вчимося бути оригінальними та відрізнятися від усіх.

8. Вибудовуємо базу даних клієнтів

Наприклад, для цього часто видаються клієнтам накопичувальні або карти лояльності. По-суті, це один із самих простих способівперетворити клієнтів на постійних. По-перше, якщо клієнта влаштовує сервіс+їжа+постійна знижка, то картка дійсно прив'язує до ресторану надовго. По-друге, клієнт для отримання дисконту добровільно та із задоволенням заповнить усі дані про себе.

9. Даруємо задоволення для всієї родини

Багато непосид просто не можуть всидіти на одному місці, до того ж не кожна дитина захоче їсти васабі або імбир, та й орудувати паличками теж. Важливо, щоб батьки запланувавши свої посиденьки могли не переживати, що їхня дитина залишиться голодною.

Що з цього:Якщо ви знаєте щось про клієнтів – користуйтеся цим у розсилках та акцентуйте на цьому увагу. Чи є у клієнта діти? Сміливо пропонуйте товари для дітей.

10. Беремо участь у громадській активності

Якщо ви станете активним учасником цільових пожертв, благодійних акцій та спонсорування подій, де може перебувати ваша цільова аудиторія— це простий спосіб, який може призвести до збільшення продажів негайно та в довгостроковій перспективі.

Підсумок:Якщо ви зважитеся бути спонсором подій - чітко складайте образ свого клієнта. На футбольному матчі не так багато може виявитися любителів солодощів, а от на дитячому фестивалі цілком.

11. Створюємо святковий настрій

Подарункові картки є вже у багатьох закладах. Іменні використовуються рідко, але вони обмежені у часі. Є подарункові картки, які оплачують лише половину рахунку.

12. Інтереси клієнтів

Погодьтеся, приємно звертатися до офіціанта, який може підказати, які страви краще поєднуються з вибраними напоями. Начебто нічого складного немає, хоча за цим може ховатися величезна робота.

Здавалося б, не так складно зібрати інформацію про те, які суші найчастіше замовляють і чим доповнюють. Набагато важче обробити отримані дані та правильно це використовувати, але це набагато краще, ніж шукати на форумах, що про вас пишуть. Тому можна залишати опитувальники в соц.мережах, надаючи рахунок клієнту, поки клієнти чекають на замовлення і т.д. Можливо, клієнти навіть вкажуть, що потрібно додати до меню чи якісь організаційні моменти.

Вчимося:Якщо клієнти часто замовляють доставку додому, ходять із сім'єю чи компанією, у свята або щодня, а може тільки по четвергах... Якщо уважно та з фантазією проаналізувати цю інформацію, ви зможете отримати постійних клієнтів, роблячи їм справді актуальні пропозиції.

13. Вітаємо з Днем народження

Якщо у вас є інформація про дату народження клієнта, чому б не використовувати це в емейл-розсилках? Запросіть клієнта відсвяткувати День народження саме у вас чи скористатися послугами доставки.

14. Перевіряємо різні маркетингові стратегії

Це важливий аспект будь-якої маркетингової стратегії суші. Ви повинні перевіряти, відстежувати та визначати віддачу від інвестицій у будь-якій із стратегій, якою ви дотримуєтеся. Якщо пропозиції чи купони приносять клієнтів, ви повинні знати, яка акція викликала найбільший ажіотаж, який час для відвідувачів зручний. Якщо ви використовуєте кілька каналів комунікації – простежте, від чого віддача вища: Viber

Ви заробляєте зовсім різні гроші із замовлення на 500 і 1000 рублів, тому що значна частина витрат – фізична доставка замовлення. Підвищення середнього чека - одне із ключових завдань.

Наше рішення

Пропонуємо гостю подарунок, чим більша сума замовлення, тим дорожчий подарунок він може вибрати: при замовленні від 1000 грн. на вибір три страви, на 1500 та 2000 додається ще по три.

На сайті ця ідея підтримується шкалою. При додаванні позиції в кошик збільшується сума замовлення, заповнюється шкала, клієнт візуально наближається до наступного рівня бонусів.

За потреби оператор промовляє умови акції та «дотягує» замовлення: на 800 до 1000, 1300 до 1500, 1800 до 2000.

Бонусна система

Бонусна система є потужним інструментомдля підвищення лояльності гостей. Головна мета – стимулювати замовляти частіше та на велику суму.

Наше рішення

Кожен клієнт, який зробив перше замовлення, автоматично стає учасником і починає накопичувати бали на першому рівні 5% від суми замовлення.

Стимулюємо замовляти більше та частіше

Для цього ми робимо кілька рівнів, чим більша сума замовлень цього місяця, тим більше бонусів отримає клієнт наступного.

До 2000 рублів – 5%, до 4000 – 7%, понад 4000 – 10%.

Нагадуємо про себе

Після закінчення певного періоду бонуси згоряють. Якщо клієнт забув про нас, то відправляємо смс за кілька днів до згоряння та пропонуємо зробити замовлення, щоб бонуси не згоріли.

Аналіз ефективності каналів продажу

Перед тим як витратити гроші на той чи інший захід, спитайте себе, як ви дізнаєтесь, наскільки ефективно він пройшов? До всіх витрат на рекламу ви повинні ставитись як до вкладень: витратили 1000 рублів, отримали 2000.

Найпростіший спосіб виміряти ефективність - доручити операторам запитувати клієнтів, звідки вони дізналися про вас.

На окрему увагу заслуговує відстеження замовлень, оформлених через сайт. Інтернет-реклама прекрасна тим, що її ефективність можна точно оцінити та визначити, який дохід вам приносить той чи інший канал продажу:

Для побудови подібних звітів вам потрібна UTM-розмітка посилань з усіх рекламних кампаній в Інтернеті, налаштований модуль "Електронна торгівля" системі GoogleАnalytics, ну і очевидно, ваш сайт має бути сучасним та зручним, щоб ним користувалися, і було, що заміряти:)

Повірте, важливо оцінювати ефективність. Знаючи реальний результат, ми ухвалюємо вірні рішення і не витрачаємо гроші на вітер. Ми мали випадки, коли ми розміщували рекламу клієнтів на великих регіональних сайтах, і після розміщення менеджер радісним голосом повідомляв, що у нас 527 переходів на сайт і кампанія пройшла чудово. Але ми знаємо, що всі ці переходи були накручені, а реально ми отримали всього кілька замовлень і більше ніколи не будемо розміщуватися на цьому майданчику.

Наше рішення

Ця сама ефективний методреклами в Інтернеті Критично важливо правильно налаштувати рекламну кампанію в Яндекс.Директі та Google.Adwords. Найміть професіоналів, не витрачайте свій час та не довіряйте дилетантам. Оптимізація витрат та нові замовлення швидко окуплять вкладення.

Агрегатори служб доставки

У великих містах є сервіси-посередники, суть їхньої роботи приймати замовлення та передавати службі доставки.

Безумовно, дуже ласий шматок пирога - стати між вами та вашими клієнтами і отримувати 10-30% від усіх замовлень.

Якщо ви молода доставка, можете попрацювати з ними деякий час. Для більш ефективного розміщення надайте якусь страву з вашого меню як бонус за бали, щоб бути помітнішим за інші служби доставки.

Віддавати 10-30% за клієнтів, які б у вас замовили зовсім не цікаво, це майже третина від вашого прибутку, якщо враховувати всі витрати. Тому важливо аналізувати результати і в потрібний часвідмовитися від співпраці, бо чим далі, тим сильніше ви «підсідаєтеся» на цей канал.

Знижкові послуги

Ви, звичайно, ж про них знаєте: groupon.ru, biglion.ru і т. д. Їхні найкращі часи, мабуть, уже в минулому.

Разом з тим, якщо у вас дуже важко із замовленнями, можна розміститися. Ви нічого не заробите, але хоч би завантажите своє виробництво.

Важливо враховувати кілька моментів:

Основна аудиторія цих сервісів - любителі халяви, не варто розраховувати, що багато хто з них, спробувавши вашу їжу, стануть постійними клієнтами.
Домовляйтесь продавати не окрему страву зі знижкою, а готові набори з кількох страв.